当前位置：中国广告人网站>创意策划>策划实战>详细内容 白云山牌力加寿片招商策划纪实 作者：于长江、苏华 时间：2007-5-17 字体：[大] [中] [小]

    所谓凤凰不飞则已，一飞冲天；壮士不出剑则已，拔剑必伤人。剑影刀光，成王败寇。环顾药品市场，群雄并起，做好难、做大难、做久难。竞争之惨烈，若仅凭一招一式小伎俩，只会是昙花一现、匆匆过客。业界断言：欲稳操胜算，非有过人之大谋略、非常之大制作不可！
    2007年，“治心脑，抗衰老”——白云山牌力加寿片在第57届全国药品交易会上断然重拳出击！白云山力加寿挟极具市场潜力的专业概念；依托全国卫视整合强大广告攻势；中国著名表演艺术家倾情代言、生动演绎；以极具杀伤力的招商策划，极具实战意义的立体营销理念以及博大胸怀、人性化的营销团
队管理培训机制，打造心脑疾病强势品牌。
    滔滔药海，利刃在手，试问：舍我其谁，谁与争锋！
    开场篇：临危授命
    白云山光华制药创建于1912年，是有着95年历史的大型国有企业，现在是联合国药品定点采购企业；广药集团成员企业；广州白云山制药是广州市首批上市公司之一，百姓放心药企业。此次携手医药界新锐的山东先达药业共同打造“心脑疾病”强势品牌：白云山牌力加寿片。
    山东先达药业是一家拥有高素质营销队伍的现代化医药经营企业。公司加强了与生产企业的合作，通过优势互利，真诚合作，取得了双赢或多赢的局面。公司注重品牌的培养，先后注册了近百个覆盖广泛的商标品牌，拥有“谓能”、“唐能”、“百路欣”、“孩尔欣”等知名商标及产品。先达药业坚持以产品创新、品牌创新、营销创新为核心竞争力。以专业的品质整合医药资源，建立与代理商的战略伙伴关系，充分发挥员工与代理商的潜能，团队的凝聚力和战斗力会快速提升，不断追求“积极向上、永争第一”的成功理念，使经销商360度全程无忧代理。
    宋总：先达药业总裁，一个朴实而有魄力的实干家，通过短短几年的时间，与遍布全国的近千家代理商建立了战略联盟。但实事求是的讲，对于白云山牌力加寿片全国首次招商，肩上沉甸甸的重担让宋佩总裁彻夜难眠！市场究竟该如何突破？在初步走访了近十家营销策划公司之后，宋总对蚂蚁舰队的策划能力给予充分的肯定，最终达成了合作意向。“把产品交给蚂蚁舰队来做，我们放心！”，宋总毫不掩饰的说道。
    做事篇：绝招绝杀
    曾国藩用兵之道：“宁可数月不开战，不可开仗而毫无安排算计。”经销商做市场，拼的是真金白银。选产品，没有好的卖点，那可是拿钱打水漂。白云山牌力加寿片招商纵横天下，靠的是什么独门绝招？
    绝招一：与众不同，尽得市场先机。白云山大企业，实力保障。白云山光华制药为联合国药品定点采购企业，白云山光华制药为广药集团成员企业，白云山广州市首批上市公司之一，白云山百姓放心药企业。白云山大品牌，值得信赖。白云山中国驰名商标，2005年品牌价值评估为63.16亿元，白云山被评选为“2006年度百姓最信赖家庭常备药”。力加寿好产品，天生贵气。力加寿片国药准字OTC类产品，全国独家生产、销售独一无二，药品名称即商品名称，原名、原药、原方，寻遍中国独一家。药材好药才好，疗效确切。白云山牌力加寿片力加寿片，国家中药保护品种，精选人参皂甙、灵芝、黄芪、剌五加、淫羊藿、白芍、维生素E等名贵中药，“治心脑，抗衰老” 效果实实在在看得见，消费者使用更放心。
    绝招二：眼球效应，著名笑星代言。中国十佳笑星、8位当代著名相声演员、与已故相声演员马季等多位知名相声艺术家搭档、众多相声曲目家喻户晓的著名相声表演艺术家唐杰忠先生，欣然成为白云山牌力加寿片的形象代言人。众所周知，明星对接拍药品广告非常慎重。如果不是优秀的品牌，优质的产品，绝对不会代言。在深入了解白云山光制药、先达药业和力加寿产品以后，唐杰忠欣然为白云山牌力加寿片代言，表示非常愿意为白云山牌力加寿片这样的国宝级中药经典代言。让更多的人了解和服用白云山牌力加寿片，享受健康生活。一位明星代言即可独挡一面，中国著名表演艺术家倾情代言，生动表现，大胆演绎，其号召力、煽动性、市场震撼力可想而知。做这样的产品，不赚钱，那才是不可想象！
    绝招三：营销策划，绝对炉火纯青。蚂蚁舰队作为专业实战营销策划团队，高举“思路决定出路”，“赚钱才是硬道理”两面旗帜，曾经成功策划并实践了联邦制药、三九医药、东阿阿胶、奇正藏药等经典品牌案例，并为多个产品开疆拓土立下汗马功劳。
    做好一个产品，没有一个强下货能力的品牌广告怎么行？白云山牌力加寿片由央视名导亲自主刀，全程北京拍摄制作，耗资数百万，系列品牌广告片行云流水，环环相扣。同时，蚂蚁舰队多年积累的成功经验和强大的营销团队将成为经销商市场操作的锦囊和军师。除电视广告片外，提供报纸软文，活动促销公关，新闻炒作技巧、全国招商策略、卫视整合投放等极具杀伤力的全案策划，使经销商操作市场游刃有余，招招领先。
    做势篇：势如破竹
    言必行，行必果，踏踏实实做事，一直是蚂蚁舰队的准则。但我们并不排斥做势，我们明白江河汇聚，方成大海；八面来风，方成伟业。事与势相生相合，是乘法不是加法。
    闹势：2007年4月18日，第57届全国药品交易会，大连世界博览广场，白云山牌力加寿片专场招商会暨药品经营合作论坛正式启动。白云山光华制药肖总、先达药业宋总亲临现场，蚂蚁舰队名嘴帅哥与大连广播电台美女共同主持，数十家新闻媒体、网站强势聚焦，全国各地经销商不约而同的来到会场洽谈。会场交相辉映，新闻环环相扣，白云山牌力加寿片旋风披靡，征服经销商。就这样，白云山牌力加寿片全国首次隆重亮相，就在招商会期间签定意向合作客户179家，资金回笼3000余万元。
    造势：白云山牌力加寿片在招商结束、终端铺货后，联动卫视全方位立体宣传。通过多个省级卫视的立体交叉覆盖重点目标市场，高频次的暴露，迅速提升品牌知名度和品牌形象。不同栏目、时段的交叉组合，最大限度地到达目标人群，促进销售。同时，力加寿片公关运作，全国10余个主要城市市场同时启动，充分为全国各经销商造势铺路。卫视整合将成为力加寿传播“攻城拔寨”不可或缺的利器。帮助经销商实现市场的快速提升，有效利用传播资源，引发最佳销售业绩。
    借势：蚂蚁舰队对白云山牌力加寿片进行了从组方到药理、功效的认识，找出力加寿片优势之处，为进行策划做探索性的思考。对销售来讲，没有利润就没有生存的价值；对营销来讲，没有创造就没有生存的价值，对招商来讲，策划是重中这重！势者，氛围也。成功的行销案例无不依赖于得当借势氛围的烘托。我们耗时多年精心在全国打造的新闻公关网，全方面免费对经销商开放。新闻先行，新闻营销，危机公关，连续不断的新闻炒作题材，让经销商在赚钱生意中每每有意外之喜。
    掀势：力加寿片将开创国内尖端的营销模式，让经销商不仅自己操盘的市场卖的红红火火，而且终端售点也遍地开花，高枕无忧。根据约定，先达药业建立市场稳赢机制力加寿稳赢型保障基金，如果经销商经营力加寿3个月不赚钱，在经过严密核实后，如果不是人为原因，将补偿其损失。力加寿在相应城市开展新闻炒作攻势，让所到市场如火上浇油，旺上加旺。有这些，经销商还担心不热销吗？0风险，走向成功的高峰。
    做人篇：授人以渔
    做事、做势，归根到底是：做人。做人之道，推诚而已。环顾业界，浊者自浊，清者自清；义能断金，义能生金。
    与大家分享先达药业经销商的独白：我是先达药业山西的经销商，多年来，我一直以来对先达药业心存感激，作为先达的一名经销商，我为先达药业取得今天的成绩感到无比骄傲和自豪。3年前，我选择了先达，从那时候起我就相信选择了一份事业。一份事业的成功首先源于对时势的顺应。那时候医药市场上品种多样，如何在资金有限的情况下，寻找到最佳的品种，成为困扰我的问题。一个偶然的机会我代理了先达的药品。我的路子走对了，我选择了一份事业，长风破浪，我启航了，走上了这份创造辉煌与梦想的事业。3年前，我选择了先达，就选择了一种命运。一种企业与我同甘共苦一起成长的命运，可以说没有先达的扶持与帮助，就没有我今天的一切！在最艰难的时刻，先达给了我帮助，在最灰心的时候，先达给了我信心。无论是从产品的铺货，还是新品的上市推广都是周详备至。制定有效的市场规划，增强广告支持，适销的药品，渠道的建立与开拓等等。同呼吸共命运，先达让我明白了命运的真正含义。回首与先达一起风雨走过的日子，真是感慨万千，数言难尽。我们深信，与先达药业合作是无悔的选择！
    授人以鱼不如授人以渔。经销商与先达药业一道而行，得到的不仅仅是赚钱，更有营销思路与理念。赚钱与发展，方为君子之交。在核心竞争力上，先达药业对经销商全面开放。选达与经销商既是生意关系，更有兄弟情分。正因如此，亦因如此，白云山牌力加寿片尚待字闺中之时，各地经销商已纷纷下单。经销商的选择是英雄汇聚，智者与强者的对话。且看云起处，力加寿片振臂一呼，成功指可待！
    结尾篇：所向披靡
    天时、地利、人和；做事、做势、做人。
    实力经销商的声音：“好产品不好找”？实力经销商选择产品的几点因素：产品、市场定位、包装、价格、诉求、企业信誉、服务、支持等。产品为何不好找？！传统药交会像赶集，政策影响大，投资风险越来越高，谨慎！做了多年产品，积累了优质渠道资源，积累了运作好药品的大量资金，苦苦寻求。
    企业的呼声“招商咋这么难！”招商企业选择代理商的标准：资金、网络、渠道、资源实力，诚信、长久。招商怎么这么难？！几千家药企跟风式的招商模式：传统广告，药交会等导致本身就同质化严重的中国医药市场竞争激烈，代理商的谨慎和短线运作的行为与企业价值取向不吻合，加之国家政策严格规范的趋势，招来这边，那边失守！企业负荷严重，疲于传统招商！
    为什么白云山牌力加寿片能异军突起，成为2007年中国医药界最大的黑马呢？药交会的经销商都往力加寿的会场跑，力加寿招商会现场大批经销商当场拍板，力加寿让众多去药交会的经销商热血沸腾，经销商不约而同的来到力加寿签约洽谈处……。在第57届全国药品交易会上，白云山牌力加寿片专场招商会暨药品经营合作论坛成为各地经销商谈论的一大亮点！力加寿片打造新颖且迎合实际的招商成为经典。


作者：于长江：蚂蚁舰队品牌管理&营销策划机构首席执行官，手机：013853199339，网址：http://www.8ant.net，Email：zhongguoceo@sina.com。 苏华：蚂蚁舰队品牌管理&营销策划机构总裁兼首席策划，十年磨一剑力求在专业领域内做穿做透。手机：013225413675，Email：suhua08@126.com。